NEGOCJACJE SPRZEDAŻOWE.

„Negocjuj i wygrywaj bez względu na sytuację”

„Różnica, która stanowi o różnicy”,
czyli o tym dlaczego jedni negocjują skuteczniej od drugich.

Podczas naszego szkolenia będziemy sięgać do:

  • doświadczenia Negocjatorów
  • doświadczenia Trenera – praktyka biznesu, coacha i negocjatora
  • wiedzy i narzędzi z obszaru NLP
  • wiedzy i narzędzi z obszaru Sztuki Wywierania Wpływu na ludzi
  • wiedzy i narzędzi z obszaru Sztuki Perswazji

Szkolenie składa się z dwóch części:

  • Zdobywanie umiejętności miękkich niezbędnych dla skutecznych negocjacji
  • Warsztaty negocjacyjne

UMIEJĘTNOŚCI MIĘKKIE NIEZBĘDNYCH DLA SKUTECZNYCH NEGOCJACJI

Skuteczna komunikacja (do wykorzystania w II części warsztatowej):                                   

  • „Dlaczego jakość komunikacji determinuje sukces w negocjacjach?”
  • To pytanie znają wszyscy. Ale nie wszyscy znają na nie prawdziwą odpowiedź?
  • Jak ważna dla skutecznej sprzedaży i negocjacji jest wiedza o drugim człowieku? Typy osobowości i 4 style społeczne. Większość z nas nie zna tego znakomitego testu!
  • Słuchać czy mówić? Dylemat każdego Negocjatora.
  • „Równanie Mehrabiana” – jeden z kluczy do sukcesu w negocjacjach.
  • Sztuka obcowania z ludźmi. Zasady, które zszokują największych rutyniarzy.
  • „Zanim zaczniesz namawiać Klienta do zakupu „zajmij się” najpierw doświadczeniem, uczuciami i przeżyciami swojego rozmówcy”
  • Asertywna i Empatia - walka dwóch żywiołów. Czym posługiwać się w negocjacjach?
  • Sztuka Perswazji, czyli: co? jak? i kiedy mówić? a czego unikać za wszelką cenę?
  • Sztuka Perswazji, czyli jak najszybciej pokonać drogę od „NIE” do „TAK”
  • Tajemnicza moc Perswazji w negocjacjach:
    • presupozycje 
    • implikacje
    • równoważniki zdań
    • łączniki zdań
    • używanie słów: „nie”, spróbuj”, „ale”, „jednak”, „lecz”, ..
      • używanie tych słów przeciwko sobie
      • używanie tych słów na użytek Negocjatora
    • inne formy w obszarze perswazji
  • Sztuka  Wywierania Wpływu – narzędzia wpływania na decyzje Klientów.
  • Jak wpływać na ludzi, którzy się opierają, w taki sposób, że nawet tego nie zauważą?
  • Metaprogramy, percepcje, myśli i emocje. Wiedza o tym, stanowi o twojej sile.
  • „Kotwiczenie” słów i myśli w głowie klienta – kolejny klucz do sukcesów negocjacjach
  • Jak radzic sobie z krytyką za strony Klienta?
  • Kontrola emocji i zarządzanie stresem w kontakcie z trudnym klientem.
  • Obrona przed manipulacją ze strony Klientów. Rozpoznawanie manipulacji i obrona przed manipulacją.
  • Lista Dobrych Praktyk w obszarze komunikowania się Negocjatora.

Sztuka Negocjacji (do wykorzystania w II części warsztatowej):

  • Negocjacje. Wiedza w pigułce!
  • ZOPA. Możliwy Obszar Negocjacji
  • BATNA, czyli Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanego Porozumienia
    • BATNA  Nasza
    • BATNA Klienta
  • DOWN LINE. Dolna Linia Negocjacji
  • Ponadto w pigułce również:
    • Cel negocjacji
    • Zaplanowanie negocjacji
    • Przebieg Negocjacji
    • Zakończenie Negocjacji
  • Wnioski i analiza błędów negocjacyjnych
  • Taniec negocjacyjny, czyli o tym kto i jak powinien prowadzić negocjacje?
    • Negocjacje rozpoczynają się dopiero wówczas, gdy Klient powie „NIE”.
    • Co zrobić, abyśmy to My prowadzili Negocjacje?
    • Ryzyko i dylematy Negocjatora
    • „Gdy godzimy się na wszystkie propozycje Klienta, wówczas jesteśmy jego darmowym Pracownikiem!”
  • Umiejętności „miękkie” na usługach najlepszych Negocjatorów
  • Sztuka aktorska na usługach Negocjatorów
  • Zarządzanie ciszą – jeden z kluczy do zwycięstwa w negocjacjach.
  • Dlaczego niektórzy Negocjatorzy zawsze wygrywają?
  • Lista Dobrych Praktyk Negocjacyjnych

II. WARSZTATY  NEGOCJACYJNE 

A. Warsztaty te realizowane będą z użyciem NAJTRUDNIEJSZYCH sytuacji, pochodzących z obszaru pracy Negocjatorów.

B. Każdy Uczestnik szkolenia/warsztatów przygotuje po minimum 2 bardzo trudne casy. 
Format casu - format trudnej sytuacji sprzedażowej/negocjacyjnej:

  • Opis na ½ strony A-4
  • Cel negocjacji
  • Okoliczności utrudniających przebieg procesu negocjacji:
    • Im więcej okoliczności, tym ciekawsza warsztatowo będzie dana sytuacja
    • Po stronie Klienta mogą/powinny pojawić się: 
      • atak na Negocjatora
      • manipulacja ze strony Klienta
      • mówienie nieprawdy
      • uciekanie od sedna sprawy
      • presja czasu
      • interpretacja faktów korzystna tylko dla Klienta
      • niedotrzymywanie obietnic przez Klienta
      • różnorakie triki (na litość,  szantaż: „albo … albo …”, …)
      • nieczysta gra (gra obietnicami, gra, że Klient ma nieograniczone możliwości, ….), 
      • inne czynniki utrudniające sprzedaż/negocjowanie: …………………

C. Do oceny trudności casów proszę zaangażować najskuteczniejszych Negocjatorów

D. W celu eliminacji powtarzających się casów, (co realnie zmniejszyłoby liczbę casów), sugeruje przyjąć zasadę:, że nadesłany case, jako 1-szy pozostaje w puli do wykorzystania i nie wymaga od Uczestnika przygotowywania kolejnego, nowego casu

E. Proszę przesłać do Trenera wspomniane casy na minimum 5 pełnych dni przed rozpoczęciem szkolenia

F. Grając rolą Trudnego Klienta, Uczestnik będzie przyjmował postawę Klienta, opisaną w własnym casie

G. Grając rolę Negocjatora, Uczestnik wystąpi w jednej z opisanych w casie przez jego kolegę/koleżankę z zespołu

H. Dobór casów i odgrywanych ról – losowy

I. W czasie udzielania feedbacku będziemy sięgać po przerobiony wcześniej materiał merytoryczny

J. Dla zarejestrowania i analizowania scenek użyjemy kamery video oraz video feedbacku

K. Dla wypracowania narzędzi do skuteczniejszej sprzedaży użyjemy wiedzy oraz materiału, na którym pracowaliśmy pierwszego dnia

 

W czasie szkolenia, będziemy tworzyć narzędzia dla Negocjatorów, poruszając się w obszarach:

  • pozyskiwania i utrwalania wiedzy
  • zdobywania nowych umiejętności
  • rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu

 

Szkolenie zaplanowałem tak, aby te 3 obszary tworzyły logiczną całość oraz aby dostarczyły Państwu skutecznych narzędzi, rozwijając tym samym Wasze kompetencje.

Metody/techniki/narzędzia, stosowane podczas szkolenia/warsztatów:

  • Przykłady i trudne przypadki z pracy Uczestników
  • Odgrywanie scenek + „video feedback” z użyciem kamery
  • Mini wykłady – w ilości niezbędnej
  • Ćwiczenia w parach/w grupach
  • Testy – warto wiedzieć o sobie więcej!
  • Dyskusje kontrolowane
  • Analiza przypadków 
  • „Energetyzery” – gry szkoleniowe, które uczą