NEGOCJACJE WINDYKACYJNE

Techniki prowadzenia rozmów z dłużnikiem w kontakcie  bezpośrednim i telefonicznym

Szkolenie jest dedykowane dla:

  • Pracowników windykacji
  • Pracowników działów finansowych i księgowych
  • Handlowców, których prowizja zależy od poziomu odzyskanych zaległości płatniczych

Celem szkolenia jest dostarczenie Uczestnikom wiedzy i narzędzi z obszaru skutecznej windykacji należności płatniczych od klientów.

Korzyści ze szkolenia:

Po szkoleniu Uczestnicy będą:

  • Potrafili rozpoznać typowe postawy klientów podczas rozmowy windykacyjnej, a poprzez to będą mogli stosować techniki budowania porozumienia nawet z trudnymi dłużnikami
  • Znali najważniejsze reguły rozmów windykacyjnych, dzięki którym będą mogli wybrnąć z trudnych sytuacji
  • Wiedzieli jak podnieść swoją skuteczność windykacyjną poprzez świadome stosowanie technik komunikacyjnych
  • Będą wiedzieli na czym polega i z jakich elementów składa się warsztat efektywnego indykatora
  • Posiadali wiedze w jaki sposób tworzyć skuteczne dokumenty (listy windykacyjne
  • Otrzymają certyfikat odbycia warsztatów z obszaru Negocjacji Windykacyjnych

Program szkolenia:

1. Dlaczego ludzie nie wywiązują się ze swoich zobowiązań finansowych?

  • Powody dla których ludzie nie płacą pieniędzy
  • Postawa i nastawienie w negocjacjach windykacyjnych
  • Sankcje jakie mogą być stosowane wobec ludzi nie płacących długów finansowych

2. Warsztat komunikacyjny

  • Podstawowe techniki komunikacyjne
  • Kontrolowanie i prowadzenie rozmowy windykacyjnej
  • Wykorzystanie mowy ciała w negocjacjach windykacyjnych
  • „sztuka aktorska” na usługach skutecznego indykatora

3. Struktura rozmowy windykacyjnej

  • Poznanie modelowej struktury rozmowy windykacyjnej
  • Efektywny kontakt z klientem
  • Typologia klientów pod kątem ich strategii działania i dopasowywanie odpowiedniego sposobu prowadzenia rozmowy windykacyjnej
  • Uzyskanie zobowiązań  od klienta do zrobienia konkretnej rzeczy na rzecz spłaty zobowiązań finansowych
  • Monity windykacyjne i korespondencja

4. Reguły Wywierania wpływu i Sztuka perswazji na usługach skutecznego indykatora

  • Co mówić, czego nie mówić podczas negocjacji windykacyjnych
  • Stosowanie sprawdzonych narzędzi wywierających wpływ na klienta
  • Obrona przed manipulacją ze strony klienta

5. Asertywność i Empatia w walce o odzyskanie długów, czyli walka dwóch żywiołów

6. Typy klientów windykacyjnych i metody radzenia sobie z nimi

  • Klienta broniący się: na „biedę”
  • Klient broniący się: „a co mi zrobicie?”
  • Klient: pozornie poukładany
  • Klient: urażony osobiście
  • Inne typy klientów

7. Windykacja telefoniczna

  • Nawiązanie kontaktu z klientem
  • Pierwsze 5 zdań w rozmowie
  • Zbieranie informacji
  • Ustalanie i tworzenie zobowiązania
  • Wychwytywanie sprzeczności w wypowiedziach klienta
  • Zamykanie rozmowy windykacyjnej

8. „Gra z konfliktem” + wnioski dla Uczestników

9. Podsumowanie warsztatów + Lista Dobrych Praktyk w obszarze Negocjacji Windykacyjnych

 

W czasie szkolenia, będziemy tworzyć narzędzia dla Sprzedawców/Negocjatorów, poruszając się w obszarach:

  • pozyskiwania i utrwalania wiedzy
  • zdobywania nowych umiejętności
  • rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu

 

Szkolenie zaplanowane jest tak, aby te 3 obszary tworzyły logiczną całość oraz aby dostarczyły Państwu skutecznych narzędzi, rozwijając tym samym Wasze kompetencje.

 

Metody/techniki/narzędzia, stosowane podczas szkolenia/warsztatów:

  • Przykłady i trudne przypadki z pracy Uczestników
  • Odgrywanie scenek + „video feedback” z użyciem kamery
  • Mini wykłady – w ilości niezbędnej
  • Ćwiczenia w parach/w grupach
  • Testy – warto wiedzieć o sobie więcej!
  • Dyskusje kontrolowane
  • Analiza przypadków 
  • „Energetyzery” – gry szkoleniowe, które uczą