„NEGOCJACJE ZAKUPOWE”

„Różnica, która stanowi o różnicy”,
czyli o tym dlaczego jedni negocjują i kupują skuteczniej od drugich.

Szkolenie to dostarczy Państwu narzędzi do dokonywania skutecznych zakupów, 

nie psując jednocześnie dobrych, biznesowych relacji z dostawcami usług i produktów.
Podczas naszego szkolenia będziemy sięgać do:
  • doświadczenia Uczestników
  • doświadczenia trenera – praktyka biznesu, coacha i negocjatora
  • sprawdzonych standardów oraz technik negocjacyjnych 
  • wiedzy i narzędzi z obszaru Sztuki Perswazji i Wywierania Wpływu
  • wiedzy z obszaru sztuki aktorskiej na usługach negocjatorów
Szkolenie składa się z dwóch części:
  • część I: zdobywania umiejętności miękkich niezbędnych podczas negocjacji zakupowych
  • część II: warsztatów negocjacyjnych w obszarze zakupów
Część I: ZDOBYWANIE UMIEJĘTNOŚCI MIĘKKICH W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH:

Skuteczna komunikacja (do wykorzystania w II części warsztatowej):                                   

  • „Dlaczego jakość komunikacji determinuje sukces w negocjacjach?”
  • To pytanie znają wszyscy. Ale nie wszyscy znają na nie prawdziwą odpowiedź?
  • Jak ważna dla skutecznej zakupów i negocjacji jest wiedza o drugim człowieku? Typy osobowości i 4 style społeczne. Większość z nas nie zna tego znakomitego testu!
  • Słuchać czy mówić? Dylemat każdego Negocjatora
  • Asertywna i Empatia - walka dwóch żywiołów. Czym posługiwać się w negocjacjach?
  • Sztuka Perswazji, czyli: co? jak? i kiedy mówić? a czego unikać za wszelką cenę?
  • Sztuka  Wywierania Wpływu – narzędzia wpływania na decyzje Klientów.
  • Obrona przed manipulacją ze strony Klientów. Rozpoznawanie manipulacji i obrona przed manipulacją
  • Lista Dobrych Praktyk w obszarze komunikowania się Negocjatora
Sztuka Negocjacji (do wykorzystania w II części warsztatowej):
  • Negocjacje. Wiedza w pigułce!
  • ZOPA. Możliwy Obszar Negocjacji
  • DOWN LINE. Dolna Linia Negocjacji
  • BATNA, czyli Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanego Porozumienia
    • BATNA  Nasza
    • BATNA Klienta
  • Ponadto w pigułce również:
    • Przygotowanie do negocjacji:
      • Wiedza o kliencie/firmie
      • Wiedza o osobach
      • Miejsce negocjacji. Pole psychologiczne a skuteczność zakupów
      • Cel negocjacji
      • Zaplanowanie negocjacji
    • Przebieg Negocjacji
    • Zakończenie Negocjacji
  • Wnioski i analiza błędów negocjacyjnych
  • Taniec negocjacyjny, czyli o tym kto i jak powinien prowadzić negocjacje?
    • Negocjacje rozpoczynają się dopiero wówczas, gdy Klient powie „NIE”.
    • Co zrobić, abyśmy to My prowadzili Negocjacje?
    • Ryzyko i dylematy Negocjatora – gra negocjacyjna „XY”
    • „Gdy godzimy się na wszystkie propozycje Klienta, wówczas jesteśmy jego darmowym Pracownikiem!”
  • Strategie negocjacyjne
  • Triki i chwyty stosowane podczas negocjacji:
    • Triki i chwyty klienta
    • Triki i chwyty nasze
    • Wyreżyserowane zachowania/postawy klientów i nasze techniki radzenia sobie w tych sytuacjach
    • Sztuka aktorska na usługach skutecznego negocjatora w obszarze zakupów
  • Trudny klient w negocjacjach 
  • Zarządzanie ciszą – jeden z kluczy do zwycięstwa w negocjacjach.
  • Umiejętności „miękkie” na usługach najskuteczniejszych Negocjatorów-sięgamy do dnia I
  • Dlaczego niektórzy Negocjatorzy zawsze wygrywają?
  • Lista Dobrych Praktyk Negocjacyjnych                                                      
Cześć II: CZĘŚĆ WARSZTATOWA NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH:

A. Warsztaty te realizowane będą z użyciem casów (opisów trudnych sytuacji negocjacyjnych), pochodzących z obszaru pracy Negocjatorów

B. Każdy Uczestnik warsztatów przygotuje po 2 casy
    Format casu - format trudnej sytuacji zakupowej/negocjacyjnej:

  • Opis na ½ strony A-4
  • Cel zakupów/negocjacji
  • Okoliczności utrudniających przebieg procesu negocjacji zakupowych:
    • Im więcej okoliczności, tym ciekawsza warsztatowo będzie dana sytuacja
    • Po stronie Klienta mogą/powinny pojawić się: 
      • manipulacja 
      • mówienie nieprawdy
      • uciekanie od sedna sprawy
      • interpretacja faktów korzystna tylko dla Klienta
      • różnorakie triki (na litość,  szantaż: „albo … albo …”, mamienie dużymi transakcjami w przyszłości, „szef mnie zabije”, ………………….)
      • nieczysta gra (gra obietnicami, gra, że Klient ma nieograniczone możliwości, ….), 
      • inne czynniki utrudniające zakupy/negocjowanie: …………………

C. W celu eliminacji powtarzających się casów, (co realnie zmniejszyłoby liczbę casów), sugeruje przyjmujemy zasadę, że nadesłany case jako 1-szy pozostaje w puli do wykorzystania i nie wymaga od Uczestnika przygotowywania kolejnego, nowego casu

D. Proszę przesłać do Trenera wspomniane casy na minimum 5 pełnych dni przed rozpoczęciem szkolenia

E. Grając rolą Trudnego Klienta, Uczestnik będzie przyjmował postawę Klienta, opisaną w własnym casie

F. Grając rolę Negocjatora, Uczestnik wystąpi w jednej z opisanych w casie przez jego kolegę/koleżankę z zespołu

G. Dobór casów i odgrywanych ról – losowy

H. W czasie udzielania feedbacku będziemy sięgać po przerobiony pierwszego dnia materiał szkoleniowy

I. Dla zarejestrowania i analizowania scenek użyjemy kamery video oraz video feedback

 

W czasie szkolenia, będziemy tworzyć narzędzia dla Negocjatorów, poruszając się w obszarach:
  • pozyskiwania i utrwalania wiedzy
  • zdobywania nowych umiejętności
  • rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu
Szkolenie zaplanowałem tak, aby te 3 obszary tworzyły logiczną całość oraz aby dostarczyły Państwu skutecznych narzędzi, rozwijając tym samym Wasze kompetencje.

 

Metody/techniki/narzędzia, stosowane podczas szkolenia/warsztatów:
  • Przykłady i trudne przypadki z pracy Uczestników
  • Odgrywanie scenek + „video feedback” z użyciem kamery
  • Mini wykłady – w ilości niezbędnej
  • Ćwiczenia w parach/w grupach
  • Testy – warto wiedzieć o sobie więcej!
  • Dyskusje kontrolowane
  • Analiza przypadków 
  • „Energetyzery” – gry szkoleniowe, które uczą