PROSPECTING. Sztuka zdobywania nowych i odzyskiwania utraconych klientów

S z k o l e n i e   d l a   D z i a ł ó w   S p r z e d a ż  y

Dzień I. Lista zagadnień niezbędnych dla realizacji zajęć warsztatowych
1. Tworzenie efektywnej listy potencjalnych klientów:
  • Bazy marketingowe
  • Desk research – dane/zasoby firmy
  • Wartościowanie klientów
  • Wybór potencjalnych klientów
2. Planowanie efektów sprzedażowych: 
  • Plan przedsięwzięć/aktywności vs zamierzone efekty
  • Prawo Wielkich Liczb a sukces w procesie zdobywania nowych klientów
3. Umawianie spotkań:
  • Czas wykonywania 1-szej rozmowy (pora dnia, dzień tygodnia,….)
  • 1-sza rozmowa telefoniczna z potencjalnym klientem
    • Zasady wywierania 1-szego wrażenia podczas rozmowy telefonicznej
    • Schemat rozmowy telefonicznej – 5 pierwszych zdań
4. 1-sze bezpośrednie spotkanie sprzedażowe z klientem:
  • Przygotowanie do spotkania:
    • Wiedza o kliencie (firmie)
    • Wiedza o osobach ze strony klienta
    • Wiedza o rynku
    • My vs. Konkurencja:
      • Oferta
      • Cena
      • Rzetelna ocena ofert
      • Mity na temat konkurencji
    • Cel spotkania
    • Plan spotkania
    • Przebieg spotkania
    • Wnioski po spotkaniu
5. Zasady wywierania 1-szego wrażenia podczas bezpośredniego spotkania z klientem
6. Budowanie zaufania u naszego potencjalnego klienta
7. Sztuka komunikacji na usługach skutecznego Sprzedawcy:
  • Aktywne słuchanie:
    • Klaryfikacja
    • Podsumowywanie
    • Parafrazowanie
    • Odzwierciedlanie
    • Dowartościowywanie
  • Zadawanie pytań:
    • Pytania otwarte vs pytania zamknięte
8. Typy klienta a nasza postawa/zachowanie/sposób komunikacji
9. Sztuka prezentacji. Podstawowe zasady - wiedza w pigułce
10. Sztuka sprzedaży i negocjacji. Podstawowe zasady – wiedza w pigułce
11. Sztuka Perswazji i Reguły Wywierania Wpływu na usługach skutecznego sprzedawcy
12. Manipulacja „etyczna” (która finalnie przynosi korzyści obu stronom) - narzędzie skutecznej sprzedaży
13. Asertywność vs. Empatia wobec klienta. Trudny wybór i dylemat sprzedawcy
14. Etapy spotkania sprzedażowego:
Z   c z y m   m a m y   n a j w i ę k s z y   p r o b l e m ?  
N a r z ę d z i a   r o z w i ą z y w a n i a   p r o b l e m ó w .
  • Przygotowanie do spotkania
  • Nawiązywanie kontaktu
  • Budowanie dobrych relacji
  • Prezentowanie ogólnej oferty firmy 
  • Identyfikowanie i analizowanie rzeczywistych potrzeb klienta
  • Prezentowanie językiem korzyści oferty uszytej na miarę potrzeb i oczekiwań klienta 
  • Radzenie sobie z obiekcjami klienta 
  • Finalizacja procesu sprzedaży
  • Podpisywanie umowy
  • Obsługa Klienta po podpisaniu umowy
  • Obsługa Klienta po zakończeniu realizacji sprzedaży
15. Działania posprzedażowe – lista aktywności
16. Działania posprzedażowe – bycie Menedżerem klienta:
  • Monitoring satysfakcji klienta
  • Poszukiwanie dodatkowych potrzeb klienta
17. Co robić, aby nie stracić dotychczasowych klientów? Lista elementarnych zasad.
18. Jak „obudzić uśpionych” klientów? 
19. Jak odzyskać utraconych klientów? 
20. Sprzedaż rozpoczyna się w momencie, gdy klient mówi „NIE”.
     Czyli sprzedawca/negocjator w niekłamanym oczekiwaniu na słowo „NIE”
21. Prawdziwe motywy dokonywania zakupów przez klientów
22. Co tak naprawdę decyduje o sukcesie w sprzedaży?
23. Lista Dobrych Praktyk w obszarze zdobywania nowych klientów oraz odzyskiwania utraconych klientów.

Dzień II. Zajęcia warsztatowe

A. Warsztaty te realizowane będą z użyciem „casów” opisujących najtrudniejsze sytuacje biznesowe, pochodzące z obszaru pracy Sprzedawców/Negocjatorów.

B. Każdy Uczestnik szkolenia/warsztatów przygotuje po minimum 2 bardzo trudne casy. 

     Format casu - format trudnej sytuacji sprzedażowej/negocjacyjnej:

  • Opis na ½ strony A-4
  • Cel sprzedaży/negocjacji
  • Okoliczności utrudniających przebieg procesu sprzedaży/negocjacji:
    • Im więcej okoliczności, tym ciekawsza warsztatowo będzie dana sytuacja
    • Po stronie Klienta mogą pojawić się rzeczy z listy poniżej: 
      • atak na Sprzedawcę/Negocjatora
      • manipulacja ze strony Klienta
      • mówienie nieprawdy
      • uciekanie od sedna sprawy
      • presja czasu
      • interpretacja faktów korzystna tylko dla Klienta
      • niedotrzymywanie obietnic przez Klienta
      • różnorakie triki (branie na litość,  szantaż: „albo … albo …”, mamienie dużymi transakcjami w przyszłości, manipulowanie typu: „szef mnie zabije”, ………………….)
      • nieczysta gra (gra obietnicami, gra, że Klient ma nieograniczone możliwości, ….), 
      • inne czynniki utrudniające sprzedaż/negocjowanie: …………………

C. Do oceny jakości casów (poziom złożoności/trudności sytuacji) namawiam Menedżera zespołu, co zagwarantuje Nam znalezienie recepty/rozwiązania na rzeczywistą sytuację biznesową. Zależy nam na najwyższym stopniu trudności casów.

D. W celu eliminacji powtarzających się casów, (co realnie zmniejszyłoby liczbę casów),  przyjmujemy zasadę, że nadesłany case, jako 1-szy pozostaje w puli do wykorzystania i nie wymaga od Uczestnika przygotowywania kolejnego, nowego casu

E. Wspomniane casy zostaną przesłane najpierw do Menedżera Zespołu w celu oceny ich jakości oraz stopnia trudności (na 4 dni przed rozpoczęciem szkolenia/warsztatów), a następnie Menedżer Zespołu prześle je do trenera (na minimum 2 dni przed rozpoczęciem szkolenia)

F. Każdy Uczestnik warsztatów będzie ogrywał rolę Trudnego Klienta oraz rolę Sprzedawcy/Negocjatora:

  • Odgrywając rolą Trudnego Klienta, Uczestnik będzie przyjmował postawę Klienta opisaną w własnym casie
  • Odgrywając rolę Sprzedawcy/Negocjatora, Uczestnik wystąpi w scence (trudnej sytuacji) opisanej w casie przez swojego kolegę/koleżankę z zespołu = losowanie casów
  • Obowiązuję więc losowy dobór odgrywanych ról 

G. Kolejność udzielania feebacku:

  • Osoba ogrywająca Sprzedawcę/Negocjatora
  • Osoba odgrywająca Trudnego Klienta
  • Obserwatorzy (pozostali Uczestnicy szkolenia), którzy w „systemie akwarium” przyglądali się sprzedaży/negocjacji
  • Menedżer Zespołu
  • Trener, który po udzieleniu własnego feebacku, spina całość trenerską klamrą

H. W czasie udzielania feedbacku do ogrywanych ról będziemy sięgać po przerobiony pierwszego dnia materiał merytoryczny

I. Grupa warsztatowa (Uczestnicy + trener) wspólnie wypracowują narzędzia dla skuteczniejszej sprzedaży/negocjacji

J. Dla zarejestrowania i analizowania scenek użyjemy kamery video oraz video feedbacku. Użycie kamery dokonane zostanie wyłącznie za zgodą Uczestników szkolenia

K. Scenki mogą przedstawiać zarówno 1-szą rozmowę/1-sze spotkanie z potencjalnym klientem, jak również kolejne fazy w całym procesie tworzenia kontraktu biznesowego

W czasie szkolenia, będziemy tworzyć narzędzia dla Sprzedawców/Negocjatorów, poruszając się w obszarach:

  • pozyskiwania i utrwalania wiedzy
  • zdobywania nowych umiejętności
  • rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu

Szkolenie zaplanowałem tak, aby te 3 obszary tworzyły logiczną całość oraz aby dostarczyły Państwu skutecznych narzędzi, rozwijając tym samym Wasze kompetencje.

Czas trwania szkolenia/warsztatów – 2 dni szkoleniowe (pn/wt lub czw/pt)

Metody/techniki/narzędzia, stosowane podczas szkolenia/warsztatów:

  • Przykłady i trudne przypadki z pracy Uczestników
  • Odgrywanie scenek + „video feedback” z użyciem kamery
  • Mini wykłady – w ilości niezbędnej
  • Ćwiczenia w parach/w grupach
  • Testy – warto wiedzieć o sobie więcej!
  • Dyskusje kontrolowane
  • Analiza przypadków 
  • „Energetyzery” – gry szkoleniowe, które uczą 

„Jeżeli będziesz cały czas robić to, co robisz teraz, najprawdopodobniej uzyskasz te same rezultaty co obecnie. Jeżeli natomiast zamierzasz mieć grubszy portfel swoich klientów, to szkolenie to jest przeznaczone dla Ciebie.”